6 overtalende prinsipper:
1. Gjengjeldelse
Vi liker å gjøre gjengjeld overfor noen som har gjort noe for oss. Vær den første som tilbyr service, informasjon, innrømmelser.
2. Knapphet
Vi ønsker helst ikke å gå glipp av noe. Vis til knapphet, unike trekk og eksklusiv informasjon.
3. Autoritet
Istedenfor å undersøke all informasjon selv, velger vi å stole på eksperter. Vis at du har kunnskap. Etabler en posisjon gjennom å være profesjonell, ha bransjekunnskap, gode papirer og en evne til å innrømme svakhet.
4. Forpliktelse
De fleste av våre relasjoner starter i det små. Start smått, bygg så videre. Bygg fremover mot forpliktelse. Målet er forpliktelse gjennom det frivillige valg.
5. Enighet
Vi har en tilbøyelighet til å ville være enige. I en travel tid med mye informasjon, er det dessuten enklest å gjøre som de andre. Vis til respons fra mange andre, vis til tidligere suksesser og vitnesbyrd fra lignende mennesker.
6. Vis at du liker folk
Vi liker å bli likt, og vi liker at folk sier at de liker oss selv når vi forstår at de lyver. Avdekk likheter, områder der du kan gi komplimenter og muligheter for samarbeid.
Men overbevis med etikken i behold.
For å bygge tillit på sikt, er det avgjørende at du jobber etisk. Vær ærlig, ha integritet. Vær detektiv, ikke en klønete kjeltring. Jobb for løsninger som er gode både for deg og kunden/medarbeideren/ samarbeidspartneren.
Kilde: Steve Martin og lommeguiden «Principles of ethical influence» av professor Robert Cialdini, Steve Martin og Gary Colleran.